Unverzichtbar für das Gelingen des Projekt "Aufbau eines B2B-Online-Shops" ist die Erkenntnis: Digitalisierung geht alle an, vom Geschäftsführer bis zum Außendienstler. "Unsere Erfahrung zeigt, dass man das gar nicht oft genug betonen kann. So mancher Online-Shop ist bereits daran gescheitert, dass das Projekt 'E-Commerce' innerhalb des Unternehmens nicht ernsthaft genug angegangen wurde", weiß ElectronicSales-Geschäftsführer Martin Pfisterer. Die Geschäftsführung muss sich eindeutig zu dem Projekt bekennen und allen Beteiligten gegenüber deutlich machen, dass es sich beim Aufbau des Online-Kanals um ein strategisches Vorhaben handelt, welches auch entsprechende Priorität hat – und nicht nur um das Steckenpferd von ein paar "Onlinern".

Die eigentliche Exekutive für das Projekt sollte aber besser nicht auf Chef-Ebene aufgehängt sein: Der Geschäftsführer hat schließlich viele Projekte, um die er sich gleichzeitig kümmern muss. Gerade der Aufbau des Online-Geschäfts verlangt aber viele Entscheidungen innerhalb kurzer Zeit – dafür eignet sich ein Projektleiter deutlich besser, der sich voll und ganz auf das Thema konzentriert kann und regelmäßig an die Geschäftsführung berichtet. Dieser Projektleiter sollte zum einen die nötige Zeit haben, also eventuell während der Projektphase von anderen Aufgaben befreit sein, und zum anderen über die nötige fachliche Kompetenz verfügen. Das heißt: Dieser Projektleiter ist keinesfalls der Azubi oder Praktikant. Schließlich würde dem auch niemand den Bau einer neuen Filiale überlassen.

Geeignet als Projektverantwortlicher könnte zum Beispiel der Leiter "Organisation" sein, der die gesamten internen Prozesse des Unternehmens gut kennt. Aber auch bei der Marketingleitung ist das Projekt gut aufgehoben – in dieser Abteilung ist das Denken aus Kundensicht, das für die Konzeption eines erfolgreichen Online-Shops unerlässlich ist, bereits gelernt. Unter dem Projektleiter wiederum wirkt im Idealfall ein "Arbeitskreis Digitalisierung", der sich aus je einem fachlich kompetenten Mitarbeiter aus den Abteilungen Marketing, IT, Vertrieb, Einkauf, Organisation etc. zusammensetzt, damit die Themen abteilungsübergreifend erfasst und koordiniert werden können.

Sehr hilfreich bei der Koordination des Mammutprojekts Digitalisierung ist zudem eine Außensicht, beispielsweise in Form eines externen Dienst-leisters, der seine Erfahrung aus anderen B2B-Digitalisierungsprojekten einbringen und frühzeitig vor typischen Stolpersteinen warnen kann. Das kann auch in Form von Workshops geschehen, mit denen alle Mitglieder des Projektkreises an Schlüsselstellen auf einen Stand gebracht werden. Mit einigen Workshop-Tagen lässt sich hier oft viel mehr erreichen als in unzähligen internen Meetings.