Allerdings kann der Außendienst diese Vorteile nur dann tatsächlich nutzen, wenn das dahinterliegende B2B-Shopsystem die nötigen Funktionalitäten abdeckt. Das A und O ist natürlich eine vollständige Optimierung des B2B-Shops auf mobile Endgeräte. Nichts ist schlimmer als ein Shop, der sich auf dem Smartphone oder Tablet im Zeitlupentempo aufbaut, Bilder nicht korrekt darstellt, Buttons falsch platziert oder mit sperrigen Formularen arbeitet. Wenn die Benutzerfreundlichkeit nicht stimmt, ist weder dem Kunden noch dem Außendienst geholfen. Daher kann es sehr sinnvoll sein, den Shop vorab unterwegs vom Außendienst testen zu lassen. Denn ein realer Test ist oft viel aussagekräftiger als ein Test unter Laborbedingungen. Darüber hinaus muss das System eine umfangreiche Rechteverwaltung mitbringen, damit der Außendienstmitarbeiter sich vor Ort im Namen des Kunden einloggen kann.

Nur so kann er mit ihm zusammen individuelle Sortimente und Konditionen einsehen und Bestellungen tätigen. Gute Lösungen bieten hier umfassende Möglichkeiten, die Rollen des jeweiligen Benutzers und seine Rechte zu definieren. Dadurch lassen sich zudem die Arbeits- und Genehmigungsprozesse im jeweiligen Kundenunternehmen sauber abbilden – was auch dort zu mehr Effizienz führt. Wie stark der Außendienst vom mobilen B2B-Shop profitieren kann, hängt zudem davon ab, wie gut der Shop über Schnittstellen mit anderen IT-Systemen des Unternehmens vernetzt werden kann. Besteht beispielsweise eine Verbindung zum Customer-Relationship-Management-System, kann der Verkaufsberater Kundendaten wie die Bestell- oder Kontakthistorie direkt vor Ort einsehen. Auch eine Anbindung an das unternehmenseigene ERP- oder Warenwirtschaftssystem kann den Außendienst mit wichtigen Zusatzinformationen unterstützen.

So sind beispielsweise die aktuellen Verfügbarkeit von Produkten oder Informationen zu Besonderheiten bei der Lieferung sofort verfügbar. Wichtig ist daher, dass das Shopsystem flexibel über Schnittstellen mit anderen Systemen verbunden werden kann.