Unterschiede in der Vorgehensweise

Im B2C geht es in den meisten Fällen um die Gewinnung von Neukunden. Somit ist die Gewichtung der E-Commerce Strategie oft sehr marketinglastig. Man muss versuchen so viele Besucher wie möglich auf seinen Online-Shop zu bekommen.

Im B2B hingegen werden in der Regel bestehende bzw. langfristige Geschäftsbeziehungen mit dem Webshop bedient. Jeder Einkauf verursacht Prozesskosten. Das heißt, dass beim kaufenden Unternehmen nicht nur der Produktpreis zählt, sondern auch die mit der Bestellung in Verbindung stehenden Kosten.

⮩ Somit geht es bei B2B Webshops in erster Linie darum für beide Seiten prozesstechnische Optimierungen zu schaffen und Mehrwerte zu integrieren. D.h. die komplette Herangehensweise an ein B2B Shopprojekt ist eine grundlegend andere.

⮩Die Analyse der bestehenden Prozesse und die Analyse der "Besonderheiten" steht hier im Vordergrund. Die bestehenden Strukturen müssen bestmöglich ins Internet übertragen werden. Dabei müssen für den Einkäufer deutliche Mehrwerte geschaffen werden, die einen Anreiz schaffen das "offline" Geschäft auf "online" zu übertragen.

Unterschiede in der Shopsoftware

Rein konzeptionell ist ein B2B Webshop von der Systemarchitektur wesentlich komplexer. Bei einem B2C Webshop gilt "Benutzer“ = "Kunde“. Darüber gibt es maximal noch eine Gruppierungsmöglichkeit "Zielgruppe“, wo man z.B. "Studenten“ von "Neukunden“ und "Stammkunden“ trennen kann.

Im B2B hat der Kunde mehrere Mitarbeiter (= Benutzer). Verkauft man an große B2B Kunden, so ist häufig noch ein Konzern dem Kunden (= Niederlassung / Tochterunternehmen) übergeordnet. Der Kunde teilt sich wiederum ggf. in einzelne Abteilungen auf. Diese Struktur muss in einem zukunftsgerichteten B2B-Shopsystem problemlos abbildbar sein.

⮩ Dabei muss unter anderem Berücksichtigt werden, dass Berechtigungsstufen ebenenübergreifend erforderlich sind. So ist es z.B. üblich, dass Bestellungen bis zu einer bestimmten Wertgrenze vom Abteilungsleiter genehmigt werden können. Über einem bestimmten Wert, entscheidet dafür ggf. der Einkäufer im Mutterkonzern. Hierfür braucht man eine gesonderte Ebene um solche Strukturen frei und flexibel abbilden zu können.

B2B Geschäftsbeziehungen sind meist über Jahre bzw. Jahrzehnte gewachsen. Um vertrieblich optimal auf den einzelnen Kunden eingehen zu können, wurden hier häufig in der Warenwirtschaft auf Kundenebene ganz individuelle Preis-/Rabattstrukturen angelegt. – So ist es nicht selten der Fall, dass es fast keinen (Keyaccount-)Kunden gibt, der ein komplett identisches Preismodell wie ein anderen Kunde hat. Mit "Preislisten“ können solche Modelle nicht abgebildet werden. Hier ist es erforderlich für jeden Kunden auf Artikelebene die Preise aus der Warenwirtschaft übernehmen zu können. Bei dieser Datenmenge muss das System performant bleiben.

⮩ Das System von ElectronicSales wurde bereits bei der Grundkonzeption auf diese Bedürfnisse ausgelegt. Zudem wurden in den letzten 13 Jahren umfassende Praxiserfahrungen bei der Umsetzung von B2B-Projekten gesammelt. Hierbei erhielten wir schon in mehreren Wettbewerben für die von uns umgesetzten Projekte Auszeichnungen für den besten B2B Webshop.