Die eigene Website als wichtigstes Marketinginstrument

Für B2B-Unternehmen bedeutet das in Sachen Marketing: harte Fakten statt Emotionen. B2B-Kunden wollen wissen, welches Produkt (in allen Details) ein Unternehmen zu welchem Zeitpunkt und zu welchem Preis liefern kann – und welche After-Sales-Services es genau anbietet.

Detailgenauigkeit, klare Abgrenzungen gegenüber dem Wettbewerb und verlässliche Service-Versprechen sind die Inhalte, mit denen gutes B2B-Marketing punkten kann. Der ideale Ort für die Vermittlung dieser für den Kunden hochrelevanten Informationen ist die eigene Website.

Ein moderner B2B-Online-Shop sollte seine Kunden nicht nur persönlich ansprechen, sondern auch für sie persönlich relevante Informationen wie vergangene Bestellungen, Auftragsvolumen oder Stand des letzten Auftrags übersichtlich zur Verfügung stellen.

Mit zum Sujet des Shops passenden Angeboten setzt sich ein Unternehmen sichtbar und inhaltlich von der Konkurrenz ab.

⮩ Das kann beispielsweise bei einem Vorhangsystem-Anbieter wie „erfal“ ein Aufmaß-Konfigurator sein – oder ein Patientenkonto bei einem Spezialisten für Medizinprodukte wie beispielsweise Ofa24.de.

⮩ Auch das Filtersystem, mit dessen Hilfe die Baywa-Tochter Tecparts.com in jeder Kategorie nur die Anhänger-Maschinen anbietet, die zum vorher ausgewählten Traktor des surfenden Bauers passt, ist ein Alleinstellungsmerkmal (USP), mit dem sich B2B-Anbieter von der Konkurrenz abheben.

Doch solche Angebote lassen sich marketingtechnisch auch jenseits des eigenen Webshops nützlich verwenden. Denn „Soft Skills“ wie Fachkompetenz, Beratungsangebote oder Service-Qualität sind entscheidend für die Kaufentscheidung von B2B-Kunden – deshalb können und sollten sie auch für Marketingzwecke eingesetzt werden.

⮩ Das ist allerdings nur möglich, wenn im B2B-Shop ein Shopsystem zum Einsatz kommt, das die nahtlose Verzahnung von Marketing und Commerce beherrscht - beispielsweise das CMS von ElectronicSales.

Doch dabei muss es nicht bleiben: Guter Content zahlt im B2C- wie im B2B-Bereich immer auf die Conversion Rate eines Shops ein – also sollte er in der Nähe der E-Commerce-Präsenz gespielt werden.

⮩ Ein gutes Beispiel für die gelungene Verzahnung von Content und Commerce ist das Magazin unseres Kunden Layer Großhandel.

⮩ Im Layer Magazin werden Produkte vorgestellt und eingeordnet, die direkt im Shop geordert werden können

Artikel, wie die hier gezeigten, greifen ein aktuelles Thema auf, bearbeiten es ausführlich und strahlen durch die Dichte an hochwertigen Informationen Beratungskompetenz auf dem Themenfeld aus. Am Ende des Artikels verweist ein Link vom Magazin zurück in den Shop – dort können die rezensierten Artikel dann direkt gekauft werden.

Wichtig ist jedoch nicht nur, dass die Software im Backend die gleiche Sprache spricht – die Anwender müssen diese Sprache auch verstehen können! Marketingmitarbeiter sind oft reine Anwender ohne HTML- oder CSS-Kenntnisse, trotzdem müssen sie in der Lage sein, Texte schnell einzustellen und problemlos zu ändern.

⮩ Das setzt voraus, dass bestimmte Produktdetails sowie Bilder aus dem Shopsystem automatisiert übernommen werden – beispielsweise durch eine automatische Skalierung der Bilder.

Gleichzeitig sollte der Marketinganwender volle Kontrolle über die aus dem Shopsystem übernommenen Inhalte haben – beispielsweise, um einen zum Blog-Artikel passenden Bildausschnitt aus einem Artikelbild zu definieren – um flexibel auf das gewählte Content-Marketing-Thema mit passenden Verknüpfungen zum Shop reagieren zu können.

Auch technisch komplexe Anwendungen wie Slider oder Bildergalerien sollten für den Marketingeinsatz einfach und schnell verwendet werden können.