Wer in den B2B-Online-Handel einsteigen möchte, braucht vor allem eines: eine realistische Einschätzung dessen, was auf ihn zukommt. Denn ein B2B-Shop ist weder Hexerei noch ein Kinderspiel, sondern ein ernstzunehmendes und komplexes Projekt, das mit der nötigen Vorbereitung und Sorgfalt zu einem wichtigen Baustein für Ihren Unternehmenserfolg werden kann. Dabei sollte klar sein: Die Digitalisierung macht auch vor der B2B-Welt nicht halt und es gibt über kurz oder lang keinen Weg am Online-Handel vorbei. Wer dies aber mehr als Chance denn als Bedrohung sieht, kann das große Potenzial erschließen, das im B2B-E-Commerce liegt. Grundvoraussetzung ist, dass die Geschäftsführung voll und ganz hinter dem Projekt steht.
Denn zum einen wird der Einstieg in den Online-Handel die eigenen Unternehmensstrukturen, vielleicht auch Entscheidungsprozesse und damit Hierarchien, sowie althergebrachte Geschäftsprozesse verändern. Beides kann Ängste und Widerstände auslösen, die es ernst zu nehmen gilt. Zum anderen erfordert ein solches Projekt ein klares Konzept inklusiver einen eindeutigen strategischen Zielsetzung. Um es ganz klar zu sagen: Ohne eine durchdachte Strategie geht es nicht! Ohne sie lässt sich nicht bestimmen, welche IT-Struktur im Backend nötig ist, wie der Shop konkret aufgebaut sein soll, welche Funktionalitäten er zwingend haben und welche Rolle der Außendienst künftig spielen soll. Für die Umsetzung sollte dann aber ein eigenes Projekt-Team eingesetzt werden, das Vertreter aller Abteilungen an einen Tisch holt.
So ist einerseits sichergestellt, dass alle Mitarbeiter das Gefühl haben, in ihre Belange und Sorgen ernst genommen zu werden, zum anderen ist es die Basis für einen ganzheitlichen Ansatz, der verschiede Perspektiven – etwa die Sicht des Marketings, die des Außendiensts und die der IT – berücksichtigt. Nur wenn allen die Bedeutung und Wichtigkeit des Projekts bewusst ist, ziehen sie auch einen einem Strang, um gemeinsam zum Ziel zu kommen. Dieses Projekt-Team sollte auch Entscheidungen treffen dürfen: Zum einen sitzt dort das gebündelte Fach- und Detailwissen, zum anderen nehmen Entscheidungsprozesse sonst zu viel Zeit in Anspruch, so dass sich die Projekt-Dauer unnötig in die Länge zieht. Und dann heißt es letztlich "nur noch", wie hier beschrieben, sorgfältig alle Hausaufgaben zu machen.
Dazu gehört vor allem, den Ist-Zustand zu analysieren und realistisch zu bewerten – ganz egal, ob es um den Wissenstand der Mitarbeiter geht, festgefahrene Unternehmensstrukturen, den Zustand von Produkt- und Kundendaten, Mängel in der bestehenden IT oder auch die begrenzten personellen und finan ziellen Ressourcen. Sich an dieser Stelle selbst etwas vorzumachen, heißt, sich selbst Stolpersteine in den Weg zu legen. Und das bedeutet, Fakten wie beispielsweise diese ganz klar zu benennen: Die Aufbereitung von Produktdaten ist aufwändig und braucht Zeit. Oder: Die Projektverantwortlichen können nicht im selben Umfang wie bisher im laufenden Betrieb zur Verfügung stehen und gleichzeitig den neuen B2B-Shop umsetzen. Oder: Der Umbau der IT ist komplex, verändert Geschäftsprozesse und dauert entsprechend lange. Oder: Einige Stellen werden wegfallen, andere dafür neu entstehen.
Und: Während der Umsetzung werden Fehler passieren und so manche Entscheidung muss noch einmal auf den Prüfstand gestellt werden. Desweiteren gehört zu den Hausaufgaben, sich ein realistisches Bild davon zu machen, was möglich ist und was nicht. Wer nur ein Budget für einen Golf zur Verfügung hat, kann damit keinen Porsche kaufen. Das ist nicht schlimm, denn auch mit einem Golf kommt man ans Ziel – vielleicht ein bisschen langsamer, aber auch sparsamer. Zwingend nötig ist aber, das verfügbare Budget sauber zu kalkulieren und eventuell auch noch einen Puffer einzuplanen für unerwartete Herausforderungen. Auch das Marktumfeld verdient eine realistische Betrachtung: Wer als Nachzügler in seiner Branche in das Online-Business einsteigt, braucht vielleicht etwas mehr Geduld, um Kunden (wieder) für sich zu gewinnen.
Definieren Sie also realistische Ziele, sonst stehen Sie schnell vor enttäuschten Erwartungen. Zu guter Letzt ist ein vernünftiger Zeitplan wichtig. Manche Dinge brauchen einfach Zeit. Dazu gehört das Ausarbeiten der Strategie ebenso wie die Analyse des Ist-Zustands oder die Auswahl und das Briefing eines Agenturpartners. Dennoch lohnt es sich, die Zeit zu investieren. Versäumnisse rächen sich früher oder später im laufenden Shop-Betreib und müssen dann mühsam nachgebessert werden. Wenn – aus welchen Gründen auch immer – die Zeit drängt, kann ein agiles Vorgehen sinnvoll sein, bei dem zuerst ein B2B-Shop mit Basisfunktionalitäten gebaut und an den Start gebracht und dann Schritt für Schritt weiter ausgebaut wird. Mit einer durchdachten Unternehmensstrategie, einer realistischen Zeit- und Budgetplanung sowie einem kompetenten Partner steht einem erfolgreichen B2B-Shop nichts mehr im Weg.
Mit einer durchdachten Unternehmensstrate gie, einer realistischen Zeit- und Budgetplanung sowie einem kompetenten Partner steht einem erfolgreichen B2B-Shop nichts mehr im Weg. Gehen Sie noch heute den ersten Schritt und vereinbaren Sie einen Beratungstermin mit unseren B2B-Experten!
