Damit ein B2B-Shop für den Shop-Betreiber zu einer erfolgreichen Verkaufsplattform wird, sind eine ganze Reihe weiterer Funktionen wichtig. Dazu gehören umfangreiche statistische Auswertungen der Shop-Nutzung und der Bestellungen, die übersichtlich in einem individuell konfigurierbaren Dashboard dargestellt werden sollten. Ebenso nötig ist ein Bündel an Marketing-Werkzeugen, das zum Beispiel eine Suchmaschinen-Optimierung des B2B-Shops, das Erstellen von Multi-Cross-Selling-Regeln, eine Bannerverwaltung sowie Geschenk- und Aktionsgutscheine umfassen sollte. Wichtig sind darüber hinaus Schnittstellen zu Zusatzdienstleistungen wie etwa verschiedenen Zahlungssystemen oder Payment Service Providern, zu Gütesiegeln und Shop-Bewertungssystemen.

Eine umfassende mobile Optimierung für Smartphones und Tablets gehört mittlerweile zum Standard, zumal sie für eine gute Anbindung des Außendiensts unerlässlich ist. Wer eine internationale Expansion plant, sollte zudem auf die Multi-Store-Fähigkeit und die Erweiterung um verschiedene Sprachversionen achten. Tatsächlich kann sich der B2B-Handel einiges vom B2C-Handel abschauen, etwa was die Benutzerfreundlichkeit oder die Produktdarstellung angeht. Dennoch ist die B2B-Branche deutlich komplexer und verlangt daher sowohl nach einem exakt darauf zugeschnittenen Beratungsansatz als auch auf einer auf die speziellen Anforderungen ausgerichteten Technologie, ist Martin Pfisterer, CEO des Shopsystem-Herstellers ElectronicSales, überzeugt.

"Im B2C geht es hauptsächlich darum, Neukunden zu gewinnen und hohen Traffic zu erzeugen – die Folge ist eine sehr marketing-orientierte Strategie", so Pfisterer. "Im B2B-Segment dagegen werden mit einem Online-Shop vornehmlich langfristige Geschäftsbeziehungen mit ganz individuellen Einkaufsprozessen und Rabattstrukturen bedient." Das heißt: Ein B2B-Shop mag in Sachen Design, Nutzerführung und Produktdarstellung durchaus Ähnlichkeiten mit einem Endkunden-Shop haben – unter der Haube, also im Backend, sehen die Strukturen aber ganz anders aus. Denn die komplexen Prozessketten, die hinter einem B2B-Geschäft stehen, stellen ganz besondere Anforderungen an das Shopsystem, die sich deutlich von denen eines B2C-Shops unterscheiden. Das geht schon bei den Kundendaten los: "In einem B2C-Online-Shop gilt: Benutzer = Kunde", so Pfisterer.

"Im B2B-Bereich ist der Kunde ein ganzes Unternehmen, der verschiedene Mitarbeiter hat, die unter Umständen mit verschiedenen Berechtigungen im Shop einkaufen. Eventuell steht zwischen der Auswahl der Produkte und dem eigentlichen Kauf noch eine Berechtigungsstruktur, wenn beispielsweise ein Abteilungsleiter den Einkauf erst genehmigen muss. Solche Strukturen müssen in einem zukunftssicheren B2B-Shopsystem problemlos abbildbar sein." Ein anderes großes Thema im B2B-Bereich sind individuelle Preis- und Rabattstrukturen, die mit den jahrelangen Geschäftsbeziehungen entstanden sind. "Im B2B-Bereich ist es eher selten, dass zwei Kunden die komplett gleichen Preismodelle haben", so Pfisterer.

"Mit klassischen Preislisten, wie man sie aus dem B2C-Bereich kennt, kommt man hier nicht weiter." Stattdessen muss das Shopsystem mit komplett unterschiedlichen Preisstrukturen für jeden Kunden bis in die Artikelebene umgehen können – und dabei trotz der großen Datenmengen performant bleiben. Auch kundenindividuelle Sortimente, eine deutlich aufwändigere Auftragsverwaltung, die möglichst reibungslose Nachbestellung von Verbrauchsgütern oder die Anforderung von individuellen Angeboten für Großbestellungen stellen ein B2B-Shopsystem vor besondere Herausforderungen, die aus dem B2C-Bereich unbekannt sind. B2B ist eben nicht gleich B2C – und das gilt auch und in besonderem Maße für das Shopsystem.