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Nachdem sich viele Shophersteller und Agenturen über Jahre ausschließlich auf B2C-Webshops fokusiert haben, erkennen diese mittlerweile, dass im B2C eine Sättigung erreicht wurde. Demzufolge wird ein neuer Markt gesucht. – Dabei wurde erkannt, dass der B2B E-Commerce in Bezug auf Webshops noch deutlich dem B2C Markt hinterherhinkt.

 

Diese Shophersteller und Agenturen vergessen dabei oft, dass der Unterschied zwischen B2C und B2B weit größer ist, als nur „kundenindividuelle Preise“, „Login-Bereich“ und ein Rabattsystem.

 

Als Hersteller der B2B-Webshoplösung "ElectronicSales B2B Commerce Solution" mit über 13 Jahren Erfahrung in der Umsetzung von B2B Shopprojekten kennen wir die unterschiedlichen Anforderungen der Kunden:

 

Unterschiede in der Vorgehensweise:

Im B2C geht es in den meisten Fällen um die Gewinnung von Neukunden. Somit ist die Gewichtung der E-Commerce Strategie oft sehr marketinglastig. Man muss versuchen so viele Besucher wie möglich auf seinen Online-Shop zu bekommen.

 

Im B2B hingegen werden in der Regel bestehende bzw. langfristige Geschäftsbeziehungen mit dem Webshop bedient. Jeder Einkauf verursacht Prozesskosten. Das heißt, dass beim kaufenden Unternehmen nicht nur der Produktpreis zählt, sondern auch die mit der Bestellung in Verbindungstehenden Kosten.

 

Somit geht es bei B2B Webshops in erster Linie darum für beide Seiten prozesstechnische Optimierungen zu schaffen und Mehrwerte zu integrieren. D.h. die komplette Herangehensweise an ein B2B Shopprojekt ist eine grundlegend andere. Die Analyse der bestehenden Prozesse und die Analyse der "Besonderheiten" steht hier im Vordergrund. Die bestehenden Strukturen müssen bestmöglich ins Internet übertragen werden. Dabei müssen für den Einkäufer deutliche Mehrwerte geschaffen werden, die einen Anreiz schaffen das "offline" Geschäft auf "online" zu übertragen.

 

Unterschiede in der Shopsoftware:

Rein konzeptionell ist ein B2B Webshop von der Systemarchitektur wesentlich komplexer. Bei einem B2C Webshop gilt „Benutzer“=“Kunde“. Darüber gibt es maximal noch eine Gruppierungsmöglichkeit „Zielgruppe“, wo man z.B. „Studenten“ von „Neukunden“ und „Stammkunden“ trennen kann.

Im B2B hat der Kunde mehrere Mitarbeiter (=Benutzer). Verkauft man an große B2B Kunden, so ist häufig noch ein Konzern dem Kunden (=Niederlassung / Tochterunternehmen) übergeordnet. Der Kunde teilt sich wiederum ggf. in einzelne Abteilungen auf. Diese Struktur muss in einem zukunftsgerichteten B2B-Shopsystem problemlos abbildbar sein.

 

•Dabei muss unter anderem Berücksichtigt werden, dass Berechtigungsstufen ebenenübergreifend erforderlich sind. So ist es z.B. üblich, dass Bestellungen bis zu einer bestimmten Wertgrenze vom Abteilungsleiter genehmigt werden können. Über einem bestimmten Wert, entscheidet dafür ggf. der Einkäufer im Mutterkonzern. – Hierfür braucht man eine gesonderte Ebene um solche Strukturen frei und flexibel abbilden zu können.

 

B2B Geschäftsbeziehungen sind meist über Jahre bzw. Jahrzehnte gewachsen. Um vertrieblich optimal auf den einzelnen Kunden eingehen zu können, wurden hier häufig in der Warenwirtschaft auf Kundenebene ganz individuelle Preis-/Rabattstrukturen angelegt. – So ist es nicht selten der Fall, dass es fast keinen (Keyaccount-)Kunden gibt, der ein komplett identisches Preismodell wie ein anderen Kunde hat. Mit „Preislisten“ können solche Modelle nicht abgebildet werden. Hier ist es erforderlich für jeden Kunden auf Artikelebene die Preise aus der Warenwirtschaft übernehmen zu können. – Bei dieser Datenmenge muss das System performant bleiben.

 

Das System von ElectronicSales wurde bereits bei der Grundkonzeption auf diese Bedürfnisse ausgelegt. Zudem wurden in den letzten 13 Jahren umfassende Praxiserfahrungen bei der Umsetzung von B2B-Projekten gesammelt. - Hierbei erhielten wir schon in mehreren Wettbewerben für die von uns umgesetzten Projekte Auszeichnungen für den besten B2B Webshop.

 

 

Beispiele für die Unterscheidung von B2C / B2B:

 

  B2C B2B
Kundenverwaltung Benutzer = Kunde

Mehrere Benutzer = Zielgruppe
Benutzer = n Mitarbeiter

Kunde = Kunde/Abteilung

Kundengruppe = Konzern / Unternehmen
Artikelverwaltung Gleiche Preise
Ggf. Rabatte für Zielgruppen
Kunden / Kundengruppen haben unterschiedliche Preise, teilweise sind diese sogar bei jedem Kunden unterschiedlich
Sortiment Jeder sieht alles Kundenindividuelle Sortimente, d.h. je nach Kunde sieht dieser andere Produkte
Registrierung Benutzer darf sofort bestellen Login/Erstbestellung oft erst nach einer Prüfung möglich
Merkzettel Auf Benutzerebene
In der Regel nur 1 Merkzettel pro Benutzer
Auf Benutzer + Kundenebene erforderlich

Oft mehrere Merkzettel pro Benutzer/Kunde nötig
Verkaufseinheiten In der Regel „Stück“ Oft unterschiedliche Einheiten (Rolle, Palette, …) – Teilweise auch Kommawerte (1,5 m)
Selbstverwaltung Persönliche Daten Persönliche Daten

Ggf. Verwaltung/Anlage von Unter-Accounts (Admin legt Mitarbeiter an)
Auftragsverwaltung Meinst nur wenige Bestellungen Viele Bestellungen, wovon oft mehrere Bestellungen gleichzeitig in Bearbeitung sind Zusatzinformationen erforderlich:
  • Auftragsnummer
  • Projekt / Kostenstelle (ggf. je Position)
  • Dokumente
Genehmigungsprozess Nicht erforderlich Mitarbeiter dürfen häufig nur bis zu einer bestimmten Wertgrenze bestellen, darüber muss die Führungskraft / Chef die Bestellung prüfen/genehmigen.
Rechteverwaltung Alle Shopbenutzer gleich Oft unterschiedliche Sichten/Berechtigungen je Funktion (Fachkraft, Einkäufer, Einkaufsleiter) gefordert
Individuelle Angebotserstellung Nicht erforderlich Oft werden große Stückzahlen oder umfangreiche Warenkörbe bestellt. Dabei wird ein Gesamtangebot benötigt, in dem teilweise auch Produkte enthalten sind, die nicht zum Shop-Standardsortiment gehören (Dienstleistungen, Montagematerial, …)
Schnellbestellfunktion Shopbenutzer kennt in der Regel die ArtNr nicht Einkäufer kennt oft die ArtNr und möchte diese so schnell wie möglich bestellen können.
Eigene Artikelnummer Nicht nötig Teilweise geben Kunden die Artikelnummer vor (Beschaffungs-ArtNr aus der Kunden-WaWi), unter der Sie ein Produkt finden wollen.
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