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Für eine möglichst reibungslose Umsetzung eines B2B-Online-Shop-Projektes sind einige Aspekte zu beachten. Herr Martin Pfisterer, Geschäftsführer der ElectronicSales GmbH kann hier auf über 12 Jahre Projekterfahrung zurückblicken.

 

 

Das Interview ist im "Leitfaden zum Aufbau eines B2B-Online-Shops" von "Mittelstand 4.0-Agentur Handel" erschienen. (Downloadlink)

 

Herr Pfisterer, bitte stellen Sie sich und Ihre Aufgabe bei ElectronicSales vor.

Mein Name ist Martin Pfisterer. Ich bin Gründer und Geschäftsführer der Firma ElectronicSales, die die Web-Shop-Lösung es:shop mit Schwerpunkt B2B entwickelt und vermarktet. In den letzten 12 Jahren habe ich mit meinem Team zahlreiche E-Commerce-Projekte für Unternehmen unterschiedlicher Größenordnungen geplant und umgesetzt – schwerpunktmäßig im Bereich B2B.

 

Welche Veränderungen des B2B-Handels haben Sie innerhalb der letzten Jahre festgestellt?

Früher war ein B2B-Shop oft nur eine an die Warenwirtschaft gekoppelte Preisliste mit Kauffunktion. Mittlerweile sind die Ansprüche der Einkäufer stark gewachsen. An einen erfolgreichen B2B-Shop werden bezüglich Optik und Bedienbarkeit mittlerweile die gleichen Anforderungen wie an einen B2C-Shop gestellt.

 

Wie ist ein B2B-Shop-Projekt üblicherweise strukturiert? Welche wichtigen Meilensteine sind beim Aufbau eines B2B-Shops zu beachten? Welche Hürden gilt es dabei zu meistern?

Besonders wichtig bei einem B2B-Shop-Projekt ist die Konzeptionsphase. Da jede Branche sowie jedes Unternehmen seine Besonderheiten hat, ist es wichtig, beides zu verstehen. Die Ergebnisse dieser Phase werden in einem ausführlichen Lasten-/Pflichtenheft ausgearbeitet. So haben alle Projektbeteiligten eine Grundlage, an die sie sich bei der Umsetzung halten. Zudem darf auch die Bedeutung der Testphase nicht vernachlässigt werden. Gerade bei komplexeren Anpassungen entsteht hier entsprechender Bedarf, die ursprünglichen Anforderungen mit der umgesetzten Lösung gegenzuprüfen.

 

Der Einkäufer erwartet später, dass der Shop das bisherige Geschäftsmodell weitgehend widerspiegelt und diese Merkmale auch online berücksichtigt. Dabei spielt die Integration in die bestehende Softwarelandschaft beziehungsweise in die Automatisierung von Prozessen eine wichtige Rolle. Je mehr die Mitarbeiter den Shop mithilfe ihrer gewohnten Systeme befüllen oder bearbeiten können, desto höher ist die Akzeptanz und somit der Erfolg des B2B-Projektes.

 

Worauf muss ein Unternehmen bei der Auswahl eines B2B-Shop-Systems achten?

Hier gibt es einige Faktoren. Zum einen sollte das Shop-System schon umfangreiche B2B-Funktionen beinhalten. Wir haben schon öfter erlebt, dass Unternehmen oder beauftragte Dienstleister die Komplexität von B2B-Prozessen unterschätzt haben. Neuprogrammierte Lösungen sind meist nicht praxiskonform oder haben sehr negative Auswirkungen auf die Projektdauer oder die Kosten. Praxiserprobte Module sind deshalb ein wichtiger Erfolgsfaktor. Da gerade B2B-Prozesse pro Unternehmen und teilweise sogar pro Endkunde individuell gestaltet werden, ist es wichtig, dass das System flexibel bleibt. Dies bedeutet, dass die Module konfigurierbar sein müssen und Anpassungen sowie Erweiterungen problemlos umgesetzt werden können. Dabei sollte ein Standard-System verwendet werden, damit man bei späteren Updates der Software keine finanziell unangenehmen Überraschungen erlebt.

 

Mit welchen Kosten ist der Aufbau eines B2B-Shops verbunden?

Die geringsten Ausgaben sind meist die für die Softwarelizenz. Neben den Projektkosten für die Konzeption und Umsetzung fallen auch interne Aufwendungen an. Deren Höhe hängt von der Ausgangslage des Unternehmens ab, was die eingesetzten Softwaresysteme sowie die vorhandenen Daten betrifft. Die Projektkosten für einen B2B-Shop können somit von Unternehmen zu Unternehmen sehr weit auseinander liegen. Ein erfahrener Dienstleister sollte jedoch nach den ersten Gesprächen einen groben Kostenrahmen abschätzen können.

 

Welche Themen werden aus Ihrer Erfahrung bei einem B2B-Shop-Projekt regelmäßig unterschätzt?

Das Thema „Produktdaten“ wird fast in allen B2B-Projekten unterschätzt. Die vorhandenen Daten sind in der Regel für einen Online-Shop nicht geeignet und müssen noch ergänzt, strukturiert oder aufbereitet werden. Je nach Anzahl von Artikeln kann dies ein wesentlicher Zeit- und Kostenfaktor werden. Auch das Thema „Schnittstellen“, also die Integration in die bestehende Softwarelandschaft, wird oft in seiner Bedeutung und Tragweite falsch eingeschätzt. Des Weiteren endet die Problematik „Prozesse“ oft darin, dass Themen vorangetrieben werden, die schon lange auf der To-Do-Liste des Unternehmens stehen, um eine Vereinheitlichung und Prozessoptimierung zu erreichen.

 

B2B-Online-Shops werden denen im B2C-Bereich immer ähnlicher. Ist diese Unterscheidung vielleicht bald überflüssig?

Es stimmt, dass der Anspruch von B2B-Kunden in Bezug auf Optik sowie Bedienbarkeit beständig gewachsen ist und die B2C-Shops als Vorbild gelten. Dennoch unterscheidet sich ein B2B-Shop sehr deutlich von einem B2C-Shop. Gegenüber einem B2C-Shop sind in einem B2B-Shop beispielsweise zusätzlich kundenindividuelle Angebote, Sortimente und Preise abgebildet. Auch Artikel mit unterschiedlichen Lager-, Bestell-, Handels- und Preiseinheiten sowie Zuschlägen und individuellen Darstellungen sind in einem B2B-Online-Shop durchaus üblich. Oft besitzen mehrere Mitarbeiter eines kaufenden Unternehmens Zugänge mit unterschiedlichen Rollen oder Rechten, so dass zum Beispiel ein Genehmigungsprozess abgebildet werden kann. Eine Unterscheidung wird deshalb immer nötig sein.

 

Welche großen Trends entwickeln sich im Bereich B2B in den nächsten fünf Jahren?

Der Anspruch an die Systeme wird seitens der Benutzer (geführte Beratung und Konfigurierbarkeit von Produkten) sowie der Betreiber (Integrierbarkeit) steigen. Das Professionalitätsniveau wird also weiterhin anwachsen und damit die Komplexität der verwendeten Shop-Software. Zudem steigt die Erwartungshaltung der Kunden, was ein System „im Standard“ mitbringen muss, und damit die Erwartung an die Projektlaufdauer. Das Shop-System der Zukunft muss sehr stark individuell anpassbar sein, um den Kundenerwartungen gerecht werden zu können. Kundenspezifische Programmierungen von „Standards“ werden somit stark zurückgehen.

 

FAZIT: „Für zukunftsorientiert denkende B2B-Unternehmen ist es in der Regel nicht eine Frage der Wirtschaftlichkeit, sondern der langfristigen Existenz!“

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