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Vergleich B2B zu B2C

 

B2B Webshops nähern sich in der optischen Aufbereitung und den Grundfunktionen immer näher den Standards im B2C Handel an. Dennoch gibt es aber auch große Unterschiede.

 

 

Der B2C Onlineshop

Bei im Versandhandel tätigen Unternehmen ist ein B2C Onlineshop mittlerweile fast durchgängig vorhanden. Ein professionelles Auftreten bzw. Optik und Funktion werden hier von den Shopkunden vorausgesetzt.

 

Um die Interessenten im Wettbewerb mit anderen Anbietern anzusprechen und zu Käufern zu machen, existiert hier meist ein aggressiver Preiskampf und es werden umfangreiche Marketing-Instrumente eingesetzt.

 

In fast allen Fällen sind die VK-Preise für alle Kunden identisch. Nur in Einzelfällen bekommen spezielle Benutzergruppen (z.B. Studenten) Sonderpreise.

 

Weiß der Kunde bereits, welches Produkt er im Webshop kaufen will, so geht der Weg häufig über einen Preisvergleichsanbieter. Im anderen Fall „schlendert“ der Kunde durch den Webshop, so dass sich das Kaufinteresse spontan ergibt oder der Webshop in vielen Fällen auch ohne Bestellung wieder verlassen wird.

 

Der Einsatz von B2B Webshops in der Praxis

Häufig besteht bei den B2B Unternehmen noch eine große Hemmschwelle ein Shopsystem einzuführen. Es bestehen Zweifel, ob das Beratungsknowhow in die Online-Welt übertragen werden kann. Oft ist man auch der Meinung, dass die Produkt zu komplex sind, um dies über einen Webshop anzubieten. Zudem besteht die Angst, dass durch den fehlenden persönlichen Kontakt die Umsätze einbrechen bzw. die Kunden zum Wettbewerb wechseln.

 

Werden Webshops eingesetzt, so sind dies weit verbreitet intern oder vom Warenwirtschaftsanbieter umgesetzte Individualprogrammierungen und hierbei sehr nüchtern aufgebaut.

 

Es wird dabei häufig vergessen, dass der B2B Einkäufer privat auch normale Konsument ist, d.h. sich an das Einkaufen im Internet und den Komfort sowie dem Einkaufserlebnis von B2C Webshops bereits gewöhnt hat.

 

Ausgangslage im B2B-Handel

Bestehende Geschäftsbeziehungen

Hier bestehen meist schon langfristige Geschäftsbeziehungen, bei denen der Kunde in regelmäßigen Abständen seine Ware einkauft. Es handelt sich hier also meist um wiederkehrende Käufer. Oft bestehen Zweifel ob sich die komplexen Strukturen und Anforderungen online abbilden lassen.

 

Kundenkonto mit individuellen Preiskonditionen

Der Kunde ist auf Grund seines Volumens meist einer entsprechenden rabattierten Preisliste zugeordnet – in vielen Fällen sind die Preise sogar individuell verhandelt. Auch der Umfang des Produktsortimentes ist hier in vielen Fällen individuell pro Kunde vereinbart.

 

Effizienter Beschaffungsprozess

Wenn der Kunde den Webshop betritt, hat er in der Regel bereits einen konkreten Bedarf. In vielen Fällen kennt er sogar bereits die Artikelnummern der Produkte die er beschaffen will. Für den Einkäufer ist es von Bedeutung möglichst schnell die zu beschaffenden Produkte in den Warenkorb zu bekommen, um möglichst wenig Arbeitszeit zu verlieren.

 

Beschaffungsoptimierung durch Unterstützung von eProcurement

Wichtig ist in diesem Zusammenhang auch die Optimierung der Kunden-Prozesse rund um den eigentlichen Kauf. Die Gesamt-Beschaffungskosten pro Einkauf nehmen hier laut Studien schnell Beträge zwischen 30 – 80 EUR an. Durch den Einsatz von eProcurement werden die Prozesse automatisiert, wodurch die Kosten sinken. Setzt das kaufende Unternehmen ein eProcurementsystem ein, so erwartet es von den Lieferanten, dass die notwendigen Daten in der passenden Form angeliefert werden.

 

Kleinere Unternehmen haben keine eigenen Systeme im Einsatz, so dass innerhalb der Beschaffungssysteme der Lieferanten entsprechende Funktionalitäten hilfreich sind. Grundvoraussetzung ist hierbei, dass für jeden Kunden mehrere Benutzer angelegt werden können. Hierzu gehört eine Rechte- und Rollensystem, welches den Mitarbeitern unterschiedliche Sichten auf die Produkte und Zusatzinformationen gewährt.

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